Πρόσφατα παρακολούθησα μια συγκέντρωση της βιομηχανίας. Όταν μιλάμε για παρακολούθηση παραγγελιών και διαπραγμάτευσης εντολών στην παραδοσιακή κατασκευή, ένας φίλος ήταν ιδιαίτερα ενθουσιασμένος. Αυτό συνέβη. Προκειμένου να προωθήσει μια μεγάλη τάξη, αυτός ο φίλος εργάστηκε σκληρά για 3 μήνες για να ακολουθήσει τις παραγγελίες, αλλά στο τέλος, ο πελάτης μπορεί να έχει δαπανήσει μόνο 1 δευτερόλεπτο για να επιλέξει τον ανταγωνιστή του. Δεν ξέρω πού βρίσκεται το πρόβλημα;
Στην πραγματικότητα, το πρόβλημα που αντιμετωπίζει ο φίλος αυτός, ως κατασκευαστής μηχανών επικάλυψης UV, συμβαίνει σχεδόν κάθε μέρα. Πώς να αποφύγετε αυτό το είδος της διαδικασίας - up που παίρνει μεγάλη προσπάθεια, αλλά εξακολουθεί να έχει ελάχιστη επίδραση; Ως παραδοσιακή εταιρεία παραγωγής, έχουμε επίσης βρει ένα σύνολο λύσεων. Πολλοί εταιρικοί φίλοι ακολουθούν παραγγελίες και ξοδεύουν πολλή ενέργεια για να προσαρμόσουν και να παρέχουν μεγάλο αριθμό λύσεων για τους πελάτες προκειμένου να κλείσουν συμφωνίες με τους πελάτες. Στην πραγματικότητα, οι πωλήσεις δεν πρέπει ποτέ να βιάζονται να παρέχουν λύσεις, διότι μόλις παρέχονται, η κατώτατη κάρτα είναι εκτεθειμένη. Αυτό που θέλουν οι πελάτες δεν είναι λύσεις, αλλά τα αποτελέσματα πίσω από τις λύσεις.
Φυσικά, μερικοί άνθρωποι θα πουν: Για ορισμένους πελάτες, πρέπει να παρέχονται λύσεις για να συνεχίσουν την επικοινωνία, διαφορετικά δεν υπάρχει λόγος να μιλήσουμε. Λοιπόν, ακόμα κι αν πρέπει να παρέχετε μια λύση πριν οι άνθρωποι συνεχίσουν να μιλούν, πρέπει να σκεφτείτε σαφώς το μοντέλο πωλήσεών σας πριν από την παροχή λύσης, ώστε να μπορείτε να συνταγογραφήσετε το σωστό φάρμακο! Πρέπει λοιπόν να πηδήξουμε από την τεχνική σκέψη και τη σκέψη των προϊόντων και να μετατραπεί σε σκέψη των πωλήσεων. Πώς να το κάνετε;
Στην πραγματικότητα, είναι πολύ απλό. Πρέπει να μεγεθύνουμε τα σημεία και τις ανάγκες του πελάτη. Πριν έρθει ο πελάτης σε εμάς, πρέπει να έχουν χρησιμοποιήσει ακατάλληλα και μη ικανοποιητικά προϊόντα. Θέλουν να αλλάξουν, έτσι αναζητούν νέους προμηθευτές. Για παράδειγμα, εάν ο πελάτης δεν χρησιμοποιεί αυτόν τον εξοπλισμό, δεν μπορεί να παράγει προϊόντα με ταχύτερη ταχύτητα. Για παράδειγμα, πόσο χρόνο αποθηκεύονται το κόστος, το κόστος παραγωγής και το κόστος εργασίας, αυτά πρέπει να υπολογίζονται, να είναι συγκεκριμένα και ποσοτικά. Ταυτόχρονα, τα οφέλη της ανταγωνιστικότητας του προϊόντος του άλλου μέρους, του μεριδίου αγοράς, της φήμης της μάρκας και της βελτίωσης των πελατών μετά την ποσοτικοποίηση και την ποσοτικοποίηση της συνεργασίας.
Σε γενικές γραμμές, θα υπάρχουν καλύτεροι άνθρωποι από εσάς για οποιοδήποτε καλό προϊόν, καλύτερους ανθρώπους από εσάς για κάθε καλή τεχνολογία και καλύτερους ανθρώπους από εσάς για κάθε καλή εξυπηρέτηση. Είναι βασικά αδύνατο να συγκριθεί αυτό. Το πιο σημαντικό είναι ο τρόπος παρουσίασής σας! Εμφανίζετε το ίδιο το προϊόν ή το τελικό αποτέλεσμα του προϊόντος; Αυτό που πραγματικά θέλει ο πελάτης είναι το κομμάτι του αποτελέσματος και μπορεί να μην το γνωρίζει καν. Δεν πρέπει να οδηγούμε από τους πελάτες. Ακόμα κι αν έχετε μια λύση που είναι εξαιρετικά καλή, δεν χρειάζεται να πείσετε τους πελάτες μόνο σε επίπεδο λύσης.